Пикассо утверждал, что «искусство — это ложь, которая говорит правду», писательница Урсула Ле Гуин (Ursula Le Guin) признавала, что «обман — это хлеб романиста», а Марлон Брандо (Marlon Brando) как-то сказал: «Если вы умете лгать, то сможете быть актером». Работа любого сказочника, маркетолога или копирайтера во многом заключается именно в убеждении. Их цель — убедить нас в своих словах независимо от того, насколько правдоподобно они звучат, а наша, в свою очередь — им поверить.

Чем бы вы не занимались — написанием статей, заключением сделок или дизайном веб-сайтов — умение убеждать всегда окупается. Хотите научиться? Понаблюдайте за людьми, которые заставляют вас делать немыслимые вещи. В этой статье мы расскажем, как самые известные в мире мошенники, политики и продавцы используют ваши эмоции, чтобы подтолкнуть вас к определенному действию.

Продавцы

Пожалуй, начнем с наиболее обширной группы людей, применяющих техники убеждения: продавцов. По определению, их основная задача состоит в том, чтобы разлучить вас с вашими тяжело заработанными деньгами. Питер Друкер (Peter Drucker) — один из самых влиятельных теоретиков менеджмента ХХ века — заявлял, что цель маркетинга — сделать продажу излишней:

«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Вы должны так хорошо познать и понять клиента, чтобы товар или услуга точно ему подходили и продавали себя сами».

Да, по сути, убеждение кого-то, кто уже заинтересован в покупке реализуемой вами продукции, сводится к простому описанию пользы, которую несет в себе данный товар. Но что в этом интересного? Да хотя бы то, что хороший продавец способен продать стейк из оленины вегетарианцу. Как? А вот здесь и начинается все веселье. Недавнее исследование показало, что до 95% наших решений принимаются подсознательно, а это значит, что люди, обладающие даром убеждения, могут направлять наш выбор в нужное русло, даже когда мы не догадываемся об этом.

Как выражается Роберт Чалдини (Robert Cialdini), автор бестселлера «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion): «Люди на удивление плохо понимают факторы, которые влияют на их поведение». Быть может, вы и не знаете, почему делаете те или иные вещи, но хороший продавец может прочитать тонкие подсознательные знаки, посылаемые вами, сыграть на этом и заманить вас прямиком в свои сети.

Ниже приведены несколько эффективных методик, которые опытные продажники используют, чтобы заставить клиента сказать «да», даже когда тот не собирался этого делать.

1. Прокатитесь на «горке убеждения»

В своем блоге Neuroscience Marketing Роджер Дули (Roger Dooley) описывает то, что он называет « ».

Все люди обладают определенным уровнем внутренней мотивации и мастера убеждения используют ее в своих интересах. В скользящей модели Дули — это гравитация. Уровень текущей мотивации потенциального клиента определяет, насколько убедительным вам нужно быть:

«Без достаточно крутого наклона горка не работает. Если мотивация окажется слабой, потребитель начнет спускаться, а затем остановится. Я выделяю два типа мотивации: сознательную и бессознательную»

Больше всего маркетологи фокусируются на сознательных мотивационных факторах: особенностях продукта, преимуществах, ценах, скидках. Однако все эти вещи применимы только к рациональной части вашего мозга — которая, как мы и говорили, отвечает лишь за 5% принятых вами решений.

Бессознательные факторы могут повлиять на тех, кто не привык жить компромиссами. С их помощью вы делаете рациональные решения более эмоциональными и преодолеваете барьер логического мышления, акцентируя внимания на таких вещах, как:

• Взаимность — заставьте покупателя испытывать чувство долга по отношению к вам. В социуме люди склонны платить услугой за услугу, поэтому бесплатные образцы или неожиданное «обновление» практически всегда побуждают нас тратить больше.
• Дефицит — заставьте ваших потребителей чувствовать себя так, словно у них есть одна единственная возможность получить продукт. Мы более склонны игнорировать любые логические аргументы, когда думаем, что другого шанса на покупку у нас больше не будет.
• Используйте фундаментальные термины — в каждом языке есть слова. которые имеют большее культурное значение. Редакция блога Changing Mind распределила эти слова на три категории: Божественные (блага), Дьявольские (вызывают отвращение) и Харизматичные (более неосязаемые, но все же мощные).

«Божественные» слова обычно порождают некую эмоциональную или базовую потребность, будь то безопасность или принадлежность. Вот перечень слов, которые продавцы часто используют, чтобы провоцировать лояльность:

1. Безопасность: гарантия, проверенный
2. Контроль: мощный, сильный
3. Понимание: потому что, поскольку, так что, правда, реальный
4. Жадность: деньги, «наличка», сберечь, выиграть, бесплатно, больше
5. Здоровье: безопасный, здоровый, отлично
6. Принадлежность: принадлежит, счастливый, хороший
7. Достоинство: эксклюзивный, только, восхищался
8. Идентичность: вы, (их имена), мы
9. Новизна: новый, открыть для себя

Тем не менее, вы должны помнить, что значение этих слов может меняться со временем, по мере изменения культурных ассоциаций. Просто взгляните на фразы, которые не пропускает спам-фильтр вашей электронной почты: «Действуйте сейчас!», «Бесплатный», «Доступный», «Дешевый», «Ограниченное по времени предложение». Все эти слова когда-то были «божественными», но чрезмерное использование пошатнуло их репутацию.

2. Заставьте их сказать нет

Невзирая на то, что большинство продающих тренингов побуждает вас «вытаскивать» из клиентов слово «да» как можно чаще, исследования показали, что такое повторение лишь ослабляет значимость каждого положительного ответа. Если вы заставите ваших потенциальных клиентов сперва сказать «нет», они будут более склонны придерживаться своей точки зрения, когда в конечном счете согласятся с вашими условиями. Продумайте вашу воронку продаж таким образом, чтобы в начале потребители могли ответить «нет», и тем самым вы укрепите их уверенность в последующих положительных ответах.

3. Поставьте себя в позицию силы, в буквальном смысле

Существует множество исследований, показывающих, как язык тела может повлиять на переговоры, но в продажах помогает именно переход от слабой позиции к сильной. Лучшие продавцы начинают разговор несколько снизу (как в переносном, так и в буквальном смысле).

Кто здесь главный? Исследователи определили слабые и сильные стороны языка тела. Как вы считаете, какие позиции выражают авторитет:

А. Занимая большой участок стола
B. Скрещивая руки и ноги
C. Касаясь шеи, лица или руки
D. Опираясь руками на широкую поверхность
E. Опираясь локтями на стол и сложив руки
F. Широко раскрыв конечности

Но по мере продвижения сделки они плавно возвышаются, пока, наконец, не займут доминирующую позицию. На подсознательном уровне такой постепенный переход делает клиента более восприимчивым к предложениям продавцов и консультантов.

Как жульничают аферисты?

Недавняя статья в New York Times привлекла внимание к страданиям 33-летнего Найэла Райса (Niall Rice), который мало-помалу потратил $718 000 на двух экстрасенсов, обещавших воссоединить его с бывшей возлюбленной. «Я просто втянулся, — говорил он. — Вот чего люди не понимают».

Грань между хорошим продавцом и мошенником очень тонкая, но самое весомое различие заключается не только в том, почему аферист подталкивает вас к определенным действиям, а в том, как он это делает. Успешность хорошей аферы зависит от соблюдения одного золотого правила: знай себе цену.

В своей книге «Игра в уверенность» (The confidence game) Мария Конникова (Maria Konnikova) говорила с мошенниками и их жертвами, чтобы понять, как действуют эти люди и почему их методы работают. Она выяснила, что в этом ремесле, как и в сложной сделке, все полагаются на эмоциональность.

Шаг 1. Знайте, с кем вы говорите. Знайте, в чем они уверены, и, что более важно, в чем сомневаются.

Шаг 2. Поищите лазейки. Эмоционально уязвимые ситуации дают вам массу возможностей для убеждения. Когда ваша жизнь перестает иметь смысл, вы более чем готовы слушать того, кто предоставляет вам нужные ответы.

Шаг 3. Создайте культ доверия. Экстрасенсы из истории Найэла использовали мистицизм, чтобы убедить его платить дальше. Их услуги были основаны на вере, а не на разуме. Это значит, что вы не должны идти против широко распространенных систем верований. Вместо этого, примените ваши знания, чтобы создать свои собственные системы убеждений.

Фердинанд Вальдо Демара (Ferdinand Waldo Demara), также известный как «Великий самозванец», выдававший себя за хирурга (выполняющего реальные операции), адвоката, тюремного надзирателя, специалиста в области онкологии и бенедиктинского монаха, назвал этот принцип «расширением вакуума власти» (expanding the power vacuum):

«В этом случае нет никакой конкуренции, никаких прошлых стандартов, с которыми вас можно сравнить. Нет никаких законов, правил или прецедентов, которые сдерживают или ограничивают вас. Создайте ваши собственные правила и интерпретации».

Убеждать и оказывать влияние намного проще в тех отраслях, где вы можете стать авторитетом, ведь люди более склонны доверять экспертному мнению. Но как объясняет Пол Зак (Paul J. Zak) — нейроэкономист из Университета Клермонта — секрет аферы заключается не только в том, что потребители доверяют мошеннику, а и в том, что он проявляет доверие по отношению к ним:

«Социальные взаимодействия, особенно те, где мы ощущаем некое превосходство над другим человеком (к примеру, помощь в решении какой-то проблемы), запускают мощный мозговой цикл, который высвобождает нейрохимический окситоцин. Этот гормон вызывает желание отвечать взаимностью людям, которые выражают вам доверие — даже если вы незнакомы.

Воздействие окситоцина модулируется нашей большой префронтальной корой, вмещающей «исполнительные» области головного мозга. Оскитоцин — это эмоции, в то время как префронтальная кора отвечает за размышления».

Таким образом, даже если мы считаем, что действуем рационально, проявление доверия и уязвимости заставляет нас мыслить эмоционально, а это и есть ключ ко всем убеждениям.

На вершине нашей пирамиды убеждения находятся политики. В то время как аферисты могут убедить одного или несколько человек в правдивости своей истории, политики сталкиваются с миллионами оппонентов, каждый из которых обладает своим уникальным мировоззрением и эмоциями. И как же убедить столь обширную группу людей следовать за вашими идеями?

По сути, голосуя за того или иного политика, вы выбираете свой образ жизни. Этот выбор диктуется вашими моральными принципами и соображениями о том, какие проблемы действительно имеют значение. В добавок к этому, в своем исследовании «От Пропасти до Моста: Когда моральные аргументы способствуют политическому влиянию» (From Gulf to Bridge: When do Moral Arguments Facilitate Political Influence), Роб Виллер и Мэтью Фейнберг (Robb Willer & Matthew Feinberg) также обнаружили, что мы воспринимаем эти моральные убеждения как фактические и универсально применимые.

Как только мы начинаем верить в определенные ценности, убедить нас в обратном становится невероятно сложно.

В таком состоянии противоположные убеждения могут показаться нам «неправильными» без каких-либо логических причин. Пытаясь понять эти сторонние ценности, мы попадаем в так называемый разрыв моральной эмпатии (moral emphaty gap) — неспособность взглянуть на проблему с чужой точки зрения.

Основная ошибка политиков и потенциальных авторитетов заключается в том, что они не осознают, насколько укоренившимися являются эти моральные убеждения. Нельзя рационально рассуждать о достоинствах, скажем, однополых браков или прироста военного финансирования с тем, кто не поддерживает подобные идеи на эмоциональном уровне.

Считаете, что это тупик? Не совсем. Существует методика под названием моральный рефрейминг (moral reframing), при помощи которой вы можете переосмыслить ваши аргументы и согласовать их с ценностями аудитории. Сосредоточьтесь на том, что они ценят, а не на том, что вы делаете.

В статье «Мэппинг морального домена» (Mapping the Moral Domein), опубликованной в Journal of Personality and Social Psychology, профессор Джесси Грэхэм (Jesse Graham) опросил тысячи людей по всему миру и обнаружил, что наши нравственные устои можно распределить на 5 основных категорий:

1. Вред/Забота
2. Справедливость/Взаимность
3. Лояльность
4. Авторитет/Уважение
5. Непорочность/Святость

Рассматривая политику Соединенных Штатов как яркий пример жестких моральных убеждений, Грэхэм и другие исследователи выяснили, что либералы больше всего обеспокоены вопросами заботы и справедливости, в то время как консерваторы фокусируются на лояльности, уважении и непорочности.

Но как хорошие спикеры и мотиваторы могут использовать эти знания, чтобы убедить оппозицию? Дон Дрейпер (Don Dreiper) из сериала «Безумцы» ответил бы так: «Если вам не нравится разговор, просто смените тему».

В своем исследовании Виллер и Фейнберг ознакомили либералов и консерваторов с одним из двух сообщений в пользу однополых браков. Первое подчеркивало важность равноправия для однополых пар (и было нацелено на тех, кто больше привязан к моральным ценностям справедливости), а второе — утверждало, что «однополые пары — это гордые и патриотичные американцы», которые «вносят свой вклад в развитие американской экономики и общества».

Либералы поддерживали однополые браки одинаково независимо от того, какое заявление им показывали, поскольку они уже верили в такие отношения и не нуждались в убеждении. А вот консерваторам идея об однополых семьях казалась куда более привлекательной, если они читали патриотическое сообщение.

В другом исследовании Виллер и Фейнберг обнаружили, что консерваторы отнеслись к природоохранному законодательству более лояльно, когда пропагандистские заявления были изложены с акцентом на чистоте, а не с точки зрения либеральных ценностей вреда и контроля. В обоих случаях респондентам сказали одно и то же, но формулировка сообщений меняет все.

Как профессор Виллер подытожил в статье из The New York Times:

«Чтобы проникнуть в головы людей, которых вам хотелось бы убедить, подумайте о том, что их заботит, и предоставьте аргументы, задевающие их принципы. Сделав это, вы покажите, что воспринимаете тех, с кем несогласны, не как врагов, а как людей, чьи ценности достойны вашего внимания».

Принципы убеждения

1. Знайте, кто вам противостоит

Первый этап любого жульничества или аргументированного убеждения сводится к исследованию аудитории, на которую вы хотите повлиять. Изучение конъюнктуры рынка, потребительский фидбек, отслеживание данных — все это позволит вам получить представление о вашем оппоненте.

2. Поймите их страдания и покажите им преимущества

Мошенники могут просто рассказать человеку некую историю, которая приведет его к необходимому заключению без существенных наставлений. А вот все остальные должны проводить полноценное исследование, чтобы предоставить клиентам четкое решение их проблем.

3. «Смажьте» горку

Добавьте к вашему предложению немного дефицита и социального доказательства, чтобы продолжить «скольжение к убеждению».

4. Чем сложнее дается убеждение, тем более эмоциональным оно должно быть

Проявляйте эмоции, когда сталкиваетесь с возражениями или отказами. Практически все современные аферы и массовые убеждения показывают, что мы всего лишь эмоциональные существа, которые более чем рады принимать решения, не следуя законам логики.

5. Измените тему разговора

Переверните сценарий. Если то, что вы говорите, не работает, используйте вашу эмпатию, чтобы понять, как думает ваш собеседник и согласовать аргументы с его ценностями.

Вместо заключения

Помните, что любой аферист, жулик или политик добивается успеха только потому, что мы ему это позволяем. Тщательно спланированная афера сработает лишь в том случае, если она задевает один из значимых аспектов вашей жизни. Мотивация уже там, где-то внутри вас, и независимо от того, насколько маленькой будет эта искра, при должном подходе кто-то сможет разжечь из нее яркое пламя.

Как бы там ни было, вы не должны использовать искусство манипуляции с плохими намерениями, ведь как предупреждает Роберт Чалдини (Robert Cialdini):

«Когда эти инструменты используются безнравственно в качестве орудия воздействия, любые краткосрочные выгоды практически всегда сопровождаются долгосрочными потерями».

А насколько хорошо вы умеете убеждать людей? Какие техники вы при этом используете и всегда ли в благих целях? Поделитесь в комментариях.

Автор пособия «Главный навык менеджера по продажам» Илья Кусакин считает, что нет таких ситуаций, где нельзя применить искусство ведения переговоров, ведь мы всегда имеем дело с людьми. «От способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи и счастье».

Стать специалистом в этом деле помогут мощные и действенные техники.

Все мы знаем, что для успеха в любых переговорах необходимо быть уверенным в себе человеком, комммуникабельным, настойчивым и целеустремленным. Но почему же среди тех, кто обладает всеми этими качествами, кто-то может регулярно терпеть поражения, а другие действительно достигают цели? Какими секретами или навыками они владеют?

Убеждать эмоционально

Любой разговор - это прежде всего эмоции. Ваши и той стороны, которую вы хотите увлечь своей идеей. Причем важно учитывать эмоции обеих сторон. В разговоре наблюдайте за тем, что испытывает собеседник: он разочарован, напуган, сомневается, заинтересован, но недостаточно для того, чтоб согласиться? Работая с эмоциями собеседника, вы находите реальный путь к его сердцу, а не продавливаете свою идею невзирая на препятствия.

Убеждать и спорить ради спора - разные вещи. Каковы последствия скандалов и как исправить дело? Смотрим видео!

«Человек, который на переговорах способен оказывать на собеседников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец».

Превосходить ожидания

Один из приемов, помогающий эффективно убеждать. Можно убедить тещу переехать из частного дома в центр города, но останется ли она довольна результатом, если вы не предложите ей то, что компенсирует потерю вишневого сада, в котором прошло ее детство? Вряд ли. Но если вы, получив даже вынужденное согласие, пришлете ей бригаду помощников, чтобы упаковать и перевезти вещи, вы подарите ей настоящую семейную поддержку.

«В одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу»

Сводить возражения на нет

Автор убежден, что любое возражение нужно рассматривать, как объективную причину, а не как способ от вас отмахнуться. Если человек отказывает, важно дать ему понять, что вы это учитываете. «Возражение важно учесть, но при этом необязательно безоговорочно соглашаться (и уж точно не стоит спорить)».

Упражнение от автора: «Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы».

Не оставлять собеседника одного

Если уж вы взялись за дело, вряд ли стоит бросать его на полпути. Разговор, в котором вы хотите кого-то в чем-то убедить, необходимо довести до конца, не оставляя оппоненту шанса засомневаться. Уделите беседе достаточно времени, чтоб у вашего оппонента не появилось сомнений, что для вас это важно и не прерывайтесь на телефонные звонки и отлучки по надобности. Сконцентрируйтесь только на той теме, по которой ведется беседа.

«Доверие — это очень важно. Не всем удается его заслужить, а вот лишиться — легче легкого».

Вести себя так, как будто согласие уже получено

Эффект, когда вера становится свершившимся фактом. Таким образом вы даете бонус человеку, заставляете его самого поверить в то, что для вас очевидно (у него есть деньги, он достоин лучшего, он добрый и позитивный человек и пойдет вам навстречу).

«Я использовал этот прием с самого первого дня Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!»

Кроме этих важных правил, стоит научиться еще некоторым полезным моментам:

- признавать свою неправоту;

- обращать внимание на все детали, упоминаемые собеседником, даже если вам они кажутся мелочами;

- всегда пытаться искать выход;

- говорить отчетливо;

- использовать юмор.

«Ваша уверенность в себе возрастет, а это скажется и на уровне вашего дохода. Это не просто слова, а мое личное обещание каждому из тех, кто изучит книгу от корки до корки и будет применять полученную информацию». Советы и упражнения для бизнеса и жизни в книге Ильи Кусакина «Главный навык менеджера по продажам» («Альпина Паблишер»).

Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих.

Убеждения и споры - это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми.
Почему же возникают данные ситуации?

1. Проблема в неуверенности.
Люди, которых окружающие считают неуверенными в себе, зачастую склонны держать свое мнение при себе. Они не могут отстоять свои интересы, так как боятся потерять расположение окружающих. Неуверенные люди зачастую действуют по одной из схем:
1). «Не могу даже слова сказать».
В этом случае человек имеет собственное мнение, но держит его при себе. Он даже не пытается его высказать, так как боится, что его высмеют или он не сможет отстоять его.
2). «Действую через других».
Неуверенные в себе люди порой выбирают «передатчик», т.е. другого человека, которому они могут выразить свое мнение и попросить помочь «продвинуть» идею, но от своего лица. Передавая свои мысли через другого человека, нужно осознавать, что в такой передаче информации возникает много «шума», т.е. той информации, которую вы совсем не имели в виду.
3). «Говорю, но меня не слушают».
Чуть более уверенные в себе люди стремятся высказать свое мнение, но часто делают это - неуверенно и как бы извиняясь перед окружающими. Они стремятся донести до окружающих свои идеи, приводят правильные аргументы, но часто они остаются незамеченными за более уверенными, хоть и менее весомыми доводами других.

2. Проблема в неправильной формулировке
Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. И чаще всего эта проблема - в неумении выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела.

3. Проблема в самоуверенности
Самоуверенный человек буквально налетает на собеседников, аргументы сыплются из него так быстро, что их не успевают услышать. Разговор ведется безапелляционным тоном, как будто уже все решено. Но часто собеседники лишь внешне соглашаются с приводимыми аргументами, чтобы только бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.
Такому типу людей следует избегать следующих ошибок:
* прямое проявление превосходства: приказания, угрозы, иронические замечания, прямые насмешки, сарказм.
* снисходительное отношение: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя…» и т.д.
* категоричность, навязывания своих советов: «Мой вариант - единственно верный», «Мое мнение продумано, в отличие от остальных».
* перебивание собеседника.
* проявлений эгоизма : если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать».

Теперь мы рассмотрим какие же бывают приёмы убеждения и как ими правильно пользоваться.

Приемы убеждения:
1. Прежде всего, четко сформулируйте цель. Сейчас, именно в этом разговоре, на этой встрече вы хотите чего-то достичь. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф»; «Я хочу, чтобы врач дал направление в определенную клинику». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.
2. Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Некоторые руководствуются логическими соображениями, поэтому нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. А вот люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так…»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»).
3. Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Доказано, что лучше всего запоминается то, что было в самом начале и самом конце. То, что было в середине, человек запоминает хуже всего. Поэтому начало, а особенно окончание должны быть «сильными», а вот на середине стоит применять аргументацию «среднего» калибра. Слабых аргументов вообще стоит избегать.
4. Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция.
5. Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Гораздо легче прийти к согласию с человеком, думая, что у вас с ним много общего, чем в том случае, когда на первое место выдвигаются конфликтные вопросы.
6. Учитесь слушать и слышать. Часто случаются ситуации, когда собеседники имеют в виду совершенно разное, и спорят, не понимая друг друга. А в этом случае трудно и убедить, и прийти к единому решению. Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста…».
7. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Например: «Помнишь, мы говорили о… Ты тогда сказал, что… Мне эта мысль показалась очень разумной!». Или менее прямолинейный вариант: «Твои рассуждения навели меня на мысль, что…».
8. Уважайте мнение других людей , никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.
9. Если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно.
10. Обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный.
11. Заставьте человека ответить несколько раз «да» — правило Сократа.
12. Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям
13. Вы должны абсолютно «верить» в то, в чем убеждаете собеседника., т.к. неискренность всегда чувствуется.

Ну и напоследок, несколько настоящих секретов убеждения, которые вам просто необходимо включить в своё повседневное общение, чтобы добиваться от ваших собеседников нужного вам результата.

Секреты убеждения:
Подача. Используя эмоционально заряженные слова (ассоциации) – позитивные или негативные, — вы легко можете убедить людей в правильности вашей точки зрения.
Отражение. Скопируйте движения вашего собеседника, если вы хотите убедить его в чем-либо.
Ограничение. Когда доступ к чему-то ограничен, это еще больше привлекает интерес. «Если продукт дефицитен, значит спрос на него должен быть огромен».
Взаимный обмен. Услуга за услугу. Если вы хотите, чтобы кто-то указал вам услугу, сделайте сначала что-нибудь хорошее для этого человека.
Правильный выбор времени. Люди с большей готовностью соглашаются и идут на уступки, когда они изнурены и усталы.
Соответствие. Подсознательно все мы стараемся быть последовательными и соответствовать своим предыдущим действиям. Продавец пожимает вашу руку перед тем, как приступить к переговорам. В большинстве стран рукопожатие означает заключение сделки. Таким образом, сработав на вашем подсознании в самом начале, продавец, скорее всего, убедит вас сделать покупку.
Смысл – заставить людей действовать прежде, чем они примут решение.
Уверенная речь. Если ваша речь будет четкой и уверенной, вы легко сможете убедить окружающих в том, что говорите.
Стадный инстинкт. Все люди привыкли следовать друг за другом. Принимая важное решение, мы обращаемся за советами и помощью к другим. Если большинство скажет «да», будет очень трудно принять другое решение.
Дружба и власть. Намного более вероятно, что вы позволите убедить себя тому, кого вы любите, или тому, кто имеет власть. Для того, чтобы вы сами могли стать более убедительными, вам достаточно заставить людей полюбить себя или, по крайней мере, уважать себя.

Итак, мы рассмотрели основные приемы убеждения. Конечно, чтобы научиться убеждать других, прежде всего нужно этому… учиться. Тренировки в применении этих приемов, а затем анализ успехов и неудач даст вам необходимый опыт и сделает вас в будущем мастером убеждения.

Удачи Вам!

Материал подготовила Настька Прохина.

Вконтакте

Убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение!!

Если ваше умение убеждать людей оставляет желать лучшего, или вам никак не удается убедить человека и каждая ваша встреча «походит на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа», то наши советы как раз для вас.

Для того, чтобы убедить человека в вашей правоте, убедить человека бросить пить, курить, или убедить человека что — либо купить и т. д. необходимо понять, что действенность убеждения в значительной мере зависит от соответствующей подобранной аргументации.

Факторы, которые способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения:
1. Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.
2. Важность самой проблемы, то есть убедительность того, о чем говорится.
3. Характер группы или человека, которого убеждают или переубеждают.

Когда вы пытаетесь в чем — то убедить человека и используете различные способы аргументации, человек может относиться к вам либо с доверием, сомнением или недоверием.

Значение личности человека, который убеждает

Убедительность аргументов и доверие к ним в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез. Это доказывает проведенный учеными эксперимент.

Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее.

Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор - высококвалифицированный судья и большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он - работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор - правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе.

Понятно, что в этой группе сложилось впечатление, будто лектор (он же преступник) лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно. Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям.

Результаты были следующие: группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию отрицательно.

Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент доказывает какое большое значение имеет личность того, кто убеждает и к чему призывает. Фактически этим знанием пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко».

В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины. При прочих равных условиях человек крупного телосложения нередко вызывает большее доверие, нежели другие.

Каким должен быть характер речи, чтобы убедить человека? Конечно же убедительным!!

Для того, чтобы сделать свою речь более убедительной, вам необходимо придерживаться некоторых правил убеждения

• Не доказывайте очевидное, не говорите банальные или прописные истины. Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему.
• Не бойтесь соглашаться с человеком, если вы хотите его в чем — то убедить. Это правило убеждения поможет вам его же суждения повернуть против него или доказать их бесполезность для него самого.
• Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете. Это типичная ошибка тех, кто хочет убедить человека.
• Чтобы убедить человека никогда не допускайте противоречий в своих доводах.
• Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, оставьте его «на десерт».
• В своей аргументации не используйте посредственные и ненадежные доводы. Для того, чтобы убедить человека постарайтесь сильные аргументы приводить порознь, подробно развивая каждый в отдельности; а слабые аргументы собирайте в один сильный довод.
• В своей стратегии убеждающего человека старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

• И наконец, еще одно правило, позволяющее убедить человека в вашей правоте. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим. Не усложняйте себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
• Желая переубедить или убедить человека, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
• Будьте хорошим слушателем и проявляйте сопереживание. Нельзя убедить человека в чем-либо, не поняв хода его мыслей. Мало того внимательный слушатель располагает к себе.
• Чтобы убедить человека, покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из его потребностей: физиологические (потребность в еде, воде, сне и т. п.); потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.); потребность в уважении и потребность в самореализации.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность человека.

И ещё, очень важное правило убеждения — это уместное молчание

Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это не только искусство, но ещё и красноречие»

Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание или пауза помогает обратить внимание человека на последующие ваши слова и аргументы.

Кто-то все еще верит, что умение убеждать – это природный дар, и если ты обладаешь этим даром – успех в обществе обеспечен. Да, действительно, есть люди от природы обладающие этим умением, но если вы не в их числе – не расстраивайтесь!

Научиться быть убедительным можно, об этом написано много книг. Все, что требуется – это знание и умение применять на практике специальные приемы и методики, а также – немного уверенности в себе.

Приемы, о которых вы сегодня узнаете, можно применять не только для убеждения клиентов, но и в общении с любыми людьми. Во взаимодействии же с клиентами они помогут более грамотно и убедительно выстроить переговорный процесс.

1. Получите принципиально согласие

Прием заключается в следующем: в самом начале беседы вы стараетесь получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если вы получили принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали.

Пример:

«Иван Иванович, я вышлю счет вам на почту. И давайте еще решим несколько вопросов: есть ли необходимость в дополнительной комплектации? Потребуется ли вам доставка продукции до склада?».

2. «Только не отводи глаз»

Ни для кого не секрет, что беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако, не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику, можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если вы чувствуете, что его ответ не полный.

3. Дайте высказаться

Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т.п.

Примеры открытых вопросов:

«Что вы думаете по поводу…»; «Как вы относитесь к …»; «Какие характеристики товара для вас важны?».

4. Уверенность, во что бы то ни стало

Даже если вы не до конца уверены в том, что говорите, старайтесь, чтобы ваша интонация этого не выдавала. Ведь по словам французской писательницы Дельфины Жирарден «Только интонация убеждает».

5. Ссылайтесь на авторитеты

В беседе с клиентом, как бы между делом упомяните одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь. Можно рассказать, что вы сами (или ваши коллеги) используете товар, который предлагаете и очень этим довольны.

Пример:

«Двое моих коллег отправились в отпуск по этой путевке, и они очень довольны. На следующий год собираются снова».

6. Эмоциональные аргументы

Рассказывая о преимуществах вашего товара, начните с тех аргументов, которые вызывают положительные эмоции и чувства. Особенно эффективен этот прием, если ваш клиент – женщина.

Пример:

«Когда вода в этом чайнике закипает, от нагревания пластик меняет цвет с синего на розовый».

7. По секрету всему свету

Используйте в вашей беседе фразы «честно говоря…», «скажу вам по секрету». Таким образом, вы как бы берете человека в союзники, показываете ему свое доверие, и он с большей вероятностью поверит вам.

Пример:

«Честно говоря, акция на этот товар уже закончилась, и мы продлили ее специально для вас».

8. Сильный, сильнее, самый сильный

Как правило, лучше всего запоминается последняя часть информации. Поэтому в разговоре с клиентом стоит оставлять самые сильные доводы напоследок, а не начинать с них (как это обычно делается).

Пример:

«Наш сотрудник проконсультирует вас по всем вопросам пользования этой программой. Установка бесплатна. А самое главное – вы получаете 30%-ю скидку на все услуги нашей компании».

Домашнее задание

Выберите из предложенного списка один наиболее понравившийся вам прием и попробуйте в ближайшее время внедрить его в практику взаимодействия с вашими клиентами.

Отечественные